作者：Aaron
编辑：Dora
这是顾问式销售的第篇原创文章
做顾问久了，大家都知道时常的会有那么几天，好像陷入了瓶颈期。连续7天不开单单月业绩挂零业绩不温不火长期得不到突破……这时，不管是新手小白亦或是老顾问，都有可能出现“自我怀疑”的情况。感觉不知道怎么和家长聊了？有时候在做咨询之前，真的要调整下“心态”，否则思路不清、逻辑混乱甚至太渴望成交，而把家长“逼走”的情况就会发生。销售中大多数的咨询问题，其实是心态问题。今天想跟大家分享4个能帮助我快速调整“心态”的好习惯，希望能在你“迷茫”或“心态不好”的时候给到一些启发。01反复熟练掌握话术这里提到的“话术”，真的是通俗意义上的话术，包括品牌介绍、校区介绍、课程的介绍、销售QA、专业知识的话术等等。这些话术是销售的基础，任何的技巧和言语，都从中变化而来。越是基础的东西，越是平淡无奇，但也正是基础的东西，都是凝聚了无数专业的大咖左思右想，反复斟酌的智慧。新手小白只有熟练掌握了这些，才能打好地基，成就更多。有的时候，新手顾问凭借着一股热情，在入职之初就成交了一些业绩，看似和老顾问也没什么区别。这时主管往往会提出比较高的评价和赞许，有的主管会松懈对于这类新人的培训，转而让他们更多的参与正常的外呼、咨询中。但几个月后，新人的热情逐渐消退，家长越来越刁钻的问题、日益机械的工作任务，会让一些新人开始出现状态不稳的情况。这时主管会感到疑惑：怎么能力挺强的人突然哑火？其实这就是基础没有夯实，导致的拔苗助长。因此，作为新人，熟背话术、现场演练...这些基础都是必不可少的，这样才能越来越运用自如，走的长远。当然，也有些入职一年以上的老顾问，有时候不屑于再翻看基础的话术，觉得自己都知道，但人脑不是电脑，总有很多细节是会被遗忘的。并且在咨询时，人往往在一段时间后会形成自己的风格，譬如：擅长谈这一类家长，不擅长谈另一类家长。所以，不管新人还是老销售，如果觉得自己到瓶颈期了，“回顾熟悉话术”，不失为一个很好的调整自己状态的方式。其实不是善不善长，而是日益固化的思维，给自己设下了限制。
02掌握咨询主线状态不佳的表现之一就是：在咨询中会被家长牵着走，或者说的太多、问的太少。??强势的家长会让我们感觉不敢打断，以至于被消耗了咨询时间，家长说来不及了要走了，我们才发现自己的话没说完。??问题太多的家长会让我们疲于回答，当家长了解够了信息要走时候，我们发现还不知道家长的需求。很多时候苦口婆心说了很多，家长却留下一句：“你说的都有道理，但我就是要考虑考虑。”所以，不管是说的多，还是说的少，如果我们自己没有一条清晰的“咨询主线”，都可能是白费。清晰的主线是什么？在我看来离不开这三点：1、破冰：拉近和家长的距离，最重要的是聊家常和认可孩子。2、挖需：知道家长想要什么，最重要的是真诚而直接。3、帮助：让家长了解我们能满足他的需求，需要讲解课程，规划学习，最主要记得专业和展示优秀学员的案例。当咨询的主线形成了一种稳固的“肌肉记忆”，那么不管是什么状态下的咨询，效率都会很高。当然，光知道没用，还需要大量的咨询和平时的RolyPlay（演练）。说的多还是说的少好一些？其实先要明白，为什么而说。
03时刻保持真诚的确，越到月末业绩的压力越大，这个时候无论老销售还是新人都会变的焦虑。从而在和家长的沟通中也变得很直白：“你能今天交钱吗？”诚然选择做顾问大都有一个很清晰的目标：就是赚钱。但一个优秀的顾问绝对不能眼中只有钱。曾经一个校长说过一句话：“咨询中，感觉比语言快十倍。”我们能感觉到这个家长今天是否能“成交”；家长也能敏锐的感觉到，这个顾问想让我“成交”。然而，成交的基础是什么呢？一定是信任，一定是真诚。如果在简单的咨询中，没有通过破冰拉近距离，也没有给予家长最基础的信任，那么这次咨询是不具备成交的基础的。为什么家长说我要考虑？为什么家长一出了校区就失联？为什么答应回家转款的家长却打款到了竞品的账户？因为她们在我们这里感受不到“真诚和信任”。我们可以试着回顾一下：在“表扬孩子”时是否足够真诚？还是简单的夸孩子聪明，却说不出原因？在“聊需求”时是否足够真诚？还是自顾自的只是王婆自夸？在“解决异议”时是否足够真诚？还是连课程能给予孩子的进步和详细的课程规划都讲不清？真诚的顾问，会把家长的孩子当作自己的孩子，也会把自己当作孩子。
04一点想要“成交”的决心很多时候，和顾问们聊起来，为什么要做顾问？很多人会说，因为课程顾问可以给予客户“专业的帮助”。也同时有的顾问，因为可以帮助人的这种情怀，而不敢“逼单”。但其实，有很多客户，知道自己的需求，对校区也很满意，但就是自己犹豫，拿不定主意。面对这类客户，你要多一些“想要成交的决心”，勇敢的去逼单。当我们秉持着予人帮助的初心，当我们对自己校区的课程和老师有着足够的信心，那么就不怕帮助家长做决定，坚定的和家长说出那句：“今天就定下来学习吧！”曾经有几个家长，就和我说过类似的话：“当初要不是你逼着我做了决定，我的孩子现在绝对不能有现在的.....进步！”而在帮助家长做决定的过程中，我也实现了和家长的双赢。所以，在有善意予人帮助的同时也要有帮助家长做决定的决心！
年5月11-13日《顾问式销售》线下课程手把手教你成为销售高手「限时团购」最后3天本周五（4月23日）前报名3人团购立减元/人5人团购立减元/人7人及以上团购立减元/人额外赠元的「销售星球」会员1年仅限40位报完立即截止赶紧扫码获取课程详情和优惠▼提摩太前书4章12节
不可叫人小看你年轻，总要在言语、
行为、爱心、信心、清洁上，
都作信徒的榜样。
预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇